Een handelsvertegenwoordiger moet cliënteel opsporen én bezoeken. Beide activiteiten moeten dus aanwezig zijn. Het is vereist dat de werknemer personen of instellingen opspoort en bezoekt die klanten zijn of dat kunnen worden, en met hen zaken sluit, of op zijn minst daarover onderhandelt. [93] Aangezien de wet niet nader specifieert wat er onder ‘opsporen’ begrepen moet worden, is vooral de rechtspraak ter zake van belang.

Het opsporen van cliënteel betreft niet louter het zoeken naar nieuw cliënteel, maar ook het introduceren van een nieuw product of het aanbieden met andere voorwaarden bij bestaand cliënteel. [94] De handelsvertegenwoordiger moet het cliënteel dus niet zelf ontdekken. Ook als de werkgever een klantenlijst ter beschikking stelt, zelfs indien die bestaat uit cliënteel dat eerder op een reclameaanbieding had gereageerd, is dat geen probleem. [95] Wanneer de taak van de werknemer echter in hoofdzaak bestaat uit het verkopen van producten aan bestaande en door de werkgever aangewezen klanten, in een door de werkgever bepaald gebied en volgens diens instructies, is er geen sprake van het opsporen van klanten. [96]

Het is vereist dat er rechtstreeks contact is tussen het potentiële cliënteel en de handelsvertegenwoordiger. Het opsporen of het coördineren van tussenpersonen met de bedoeling via hen het product bij het cliënteel aan te brengen, volstaat niet. [97]

Dat wordt in de rechtspraak verder verduidelijkt:

De werknemer die in opdracht van diens werkgever steden en gemeenten prospecteert met de bedoeling hen te overtuigen een aanbesteding uit te schrijven, is geen handelsvertegenwoordiger, aangezien het geen enkele band doet ontstaan tussen de werkgever/opdrachtgever en de stad of gemeente. Als de werknemer in zijn opzet slaagt en de stad of gemeente schrijft effectief een offerte uit, is er namelijk nog geen overeenkomst ontstaan. [98]
De werknemer/verkoper die bouwheren bezoekt en met hen een verkoopproject bespreekt, is wel een handelsvertegenwoordiger. De werknemer heeft namelijk rechtstreeks contact met de bouwheer, die de rechtstreekse klant van de werkgever is, ook gebeurt de facturatie via een plaatser die enkel doorfactureert. [99]
Een medisch afgevaardigde, die belast is met het stimuleren van de verkoop van farmaceutische producten, zal meestal geen contact hebben met de klant. Hij bezoekt immers gewoonlijk artsen die geen klanten zijn of kunnen worden, en bovendien onderhandelt hij met hen niet over zaken, maar maakt hij uitsluitend bepaalde farmaceutische producten aan die artsen bekend en tracht ze aan te prijzen. [100] Hetzelfde geldt voor een werknemer die contacten heeft met artsen werkzaam in een ziekenhuis, waarbij uiteindelijk het ziekenhuis de bestellingen bij de werkgever plaatst. [101] In de mate dat een medisch afgevaardigde bijvoorbeeld apotheken of apotheekdiensten van ziekenhuizen bezoekt die wel zelf klant kunnen worden, kan hij natuurlijk wel handelsvertegenwoordiger zijn.
Het Arbeidshof van Brussel oordeelde echter dat een medisch afgevaardigde wel degelijk een handelsvertegenwoordiger is: het is volgens het Hof de bezochte arts die beslist welke geneesmiddelen door de patiënten genomen worden, zodat de vertegenwoordiger van een geneesmiddelenfabrikant een handelsvertegenwoordiger is. [102]
Een werknemer van een verzekeringsmaatschappij die touroperators en reisagentschappen bezoekt die louter als tussenpersoon reisbijstandsverzekeringen verkopen aan de onderschrijvers van de verzekering, is geen handelsvertegenwoordiger want die agentschappen vormen geen cliënteel. [103]
Een bezoeker van mediacentrales die ze overtuigt van het belang van de aankoop van publiciteitsruimte, is wel een handelsvertegenwoordiger. [104]
Een werknemer die de producten van zijn werkgever promoot bij gebruikers die hun bestelling echter niet rechtstreeks bij de werkgever plaatsen maar via een tussenpersoon (in casu een groothandelaar), is geen handelsvertegenwoordiger. [105]
Omdat de persoon die met een bedrijf een contract sluit over het gebruik van de zijmuur van zijn huis om er een reclamebord aan te brengen, niet zelf gebruiker is van de reclamediensten van dat bedrijf, is de tussenpersoon die het contract sluit, geen handelsvertegenwoordiger. [106]
Een commerciële afgevaardigde die contracten uitvoert bij plaatselijke sales centers van nationale klanten die nationaal door het commercieel departement van Coca-Cola onderhandeld werden met die nationale klanten, is geen handelsvertegenwoordiger. [107]
Een werknemer die in naam en voor rekening van een NV personen en ondernemingen opspoort die oud papier en/of karton als restproduct van hun eigenlijke activiteiten verkopen aan haar werkgever, is geen handelsvertegenwoordiger. [108] Die personen en ondernemingen zijn immers geen cliënteel van de NV in de zin dat zij goederen of diensten afnemen, maar leveranciers van oud papier, die niet als klant kunnen beschouwd worden.
Een werknemer die promotieacties voert naar eindklanten die geen rechtstreekse klant zijn van zijn werkgever, maar van tussenpersonen, met als uiteindelijk doel de verkoop van de producten van de werkgever te bevorderen, is geen handelsvertegenwoordiger. [109]
De werkgever moet zich wel hoeden om zich via speciaal hiervoor opgezette constructies te verschuilen achter formele bedrijfsstructuren. Zo oordeelde het Arbeidshof van Gent dat dit voor de werkgever “wel het ei van Columbus” is om “via kunstgrepen (inzonderheid de aanwerving van de ‘handelsvertegenwoordiger’ door een derde vennootschap in plaats van door de vennootschap wiens cliënteel wordt bezocht) te ontsnappen aan de verplichting om in voorkomend geval een uitwinningsvergoeding te betalen”. [110]
De werknemer die kleinhandelaars bezoekt om de goederen van de werkgever te promoten door tussenkomst van de groothandelaars die de kleinhandelaars beleveren, is geen handelsvertegenwoordiger. De bezochte kleinhandelaars zijn immers geen klanten van de werkgever. [111]
De werknemer die hoofdzakelijk belast is met het ontmoeten van kandidaten voor de klanten van zijn werkgever (rekrutering en plaatsing van werknemers), niet met het aanbrengen van potentiële klanten van zijn werkgever, is geen handelsvertegenwoordiger. [112]

Het begrip ‘bezoeken’ wordt eveneens in de rechtspraak verduidelijkt.

Het bezoeken veronderstelt dat de handelsvertegenwoordiger zich naar zijn cliënteel begeeft en persoonlijk contact met hen heeft buiten de lokalen van de eigen onderneming. [113] Het volstaat niet dat de werknemer regelmatig contacten heeft met klanten via allerhande communicatiemiddelen. [114]

Volgende personen zijn dus geen handelsvertegenwoordigers:

De televerkoper die zijn cliënteel niet bezoekt. [115]
De toonzaalverkoper of degene die zijn activiteit uitoefent op een plaats waar potentiële klanten samenkomen, zoals een jaarbeurs, een grootwarenhuis, een tentoonstelling of een winkel. [116]
Een bediende wiens buitenactiviteit van klantenbezoek slechts een derde van zijn totale activiteit uitmaakt, is geen handelsvertegenwoordiger. [117] Anderzijds betekent het feit dat een werknemer het grootste deel van zijn arbeidstijd besteedde aan taken zoals het uitwerken van een studie om een installatie te kunnen voorstellen aangepast aan de specifieke noden van een klant, het opmaken van offertes en met potentiële klanten een bezoek brengen aan reeds gerealiseerde projecten om het product te demonstreren nog niet dat hij geen handelsvertegenwoordiger kan zijn. Dat op voorwaarde dat prospectie en het bezoeken van cliënteel wel degelijk een essentieel onderdeel van zijn taak zijn. [118]