De Nederlandse tekst van artikel 4 Arbeidsovereenkomstenwet vermeldt foutief “onderhandelen over ‘en’ het sluiten van zaken”, daar waar het duidelijk ‘of’ moet zijn. Dat is een materiële vergissing van de wetgever. [119]

Het is dus essentieel dat de handelsvertegenwoordiger onderhandelt, zonder dat het vereist is dat hij de zaak ook sluit. [120] Onderhandelen veronderstelt besprekingen, het bediscussiëren van de voorwaarden en de modaliteiten met de bedoeling tot een overeenkomst te komen. [121] De tussenkomst van de handelsvertegenwoordiger moet dus meer zijn dan enkel het bekendmaken van de producten bij potentiële klanten. [122] Dat er niet werkelijk een overeenkomst bereikt wordt of dat de onderhandelingen niet slagen, is niet relevant. Ook als de werkgever persoonlijk de zaak sluit na door de handelsvertegenwoordiger gevoerde onderhandelingen, is er aan die vereiste voldaan. [123]

Voorbeelden uit de rechtspraak:

De bediende die zorgt voor de ‘merchandising’ of het uitstallen van de koopwaar op een zo aantrekkelijk mogelijke manier om aldus de verkoop te bevorderen, is geen handelsvertegenwoordiger. [124]
De werknemer met als opdracht het louter bekend maken of promoten van producten of enkel het opnemen van bestellingen, is geen handelsvertegenwoordiger. [125]
De ‘international relations manager’ wiens taak er hoofdzakelijk in bestond de promotie en de public relations van het bedrijf in het buitenland te verzorgen, maar waarvan niet is aangetoond dat hij ook de eigenlijke onderhandelingen voerde met het oog op het sluiten van zaken, is geen handelsvertegenwoordiger. [126]

Huis-aan-huisverkopers worden niet per se van het statuut van de handelsvertegenwoordiging uitgesloten. Zij kunnen handelsvertegenwoordigers zijn. De rechter kan bij betwisting vaststellen dat de activiteit van de ambulante verkoper bestaat uit het opsporen en het bezoeken van cliënteel met het oog op het onderhandelen over of het sluiten van zaken. De concrete feitelijke omstandigheden zijn beslissend. Veel huis-aan-huisverkopers worden echter geacht niet aan de voorwaarden van handelsvertegenwoordiging te beantwoorden. Zo is een verkoper-chauffeur die huis aan huis verkoop doet van diepvriesproducten bij in hoofdzaak bestaande en aangewezen klanten van de werkgever in een bepaald gebied en volgens de instructies van de werkgever, geen handelsvertegenwoordiger die in hoofdzaak prospecteert en klanten bezoekt. [127]

De ‘zaken’ waarover de handelsvertegenwoordiger onderhandelt en die hij eventueel afsluit, worden ruim opgevat. Het kan gaan over kopen en verkopen, of huren en verhuren, van zowel goederen als diensten. Het gaat dus niet alleen over verkoopovereenkomsten maar tevens over aanneming, verhuring en diensten. [128] Sinds de arresten van het toenmalige Arbitragehof (nu Grondwettelijk Hof) van 18 februari 1998 en 17 juni 1999 kunnen ook verzekeringen in aanmerking genomen worden als aan alle andere voorwaarden voldaan is. Dat ondanks wat er letterlijk in de wet staat. [129]